売れる商品サービスとその営業戦略とは？
こんにちは！今山です。
今日は「売れる商品サービスとその営業戦略とは？」というテーマでお送りします。
「いい商品」は必ずしも「売れる商品」ではない
新商品やサービスのCMがネットやテレビいろんなところで出回ってるかと思います。
有名女優をどんどん起用して、さあ買え！と言わんばかりに一通りの演出があるわけです。
結論から言うとそういうのは大抵、売れることにつながりません。
その商品やサービスの話を聞いて「いい商品」そうだなと判断しても「売れる商品」かどうかは判断しかねます。
「でもいい商品だったら売れるでしょ？」という声も聞こえてきました笑
しかし、いい商品が売れるんだったら、日本企業が作る商品はどれも売れまくっているはずです。
例えば日本の電機メーカはいかがでしょうか。
日本企業が出す商品は、技術や品質も世界最高レベルでどれも本当に「いい商品」です。
しかし実際中国韓国勢に大幅にシェアを奪われるは大変なことになっています。
スマホもしかりです。
「いい商品」をつくっても売れないという現実があるんです。
特に我ら個人企業がつくるべきは「いい商品」ではなく「売れる商品」です。
商品の良さと売上は何ら比例しないのです。
訴求力のあるセールスポイント
売れる基準はその商品の良し悪しではなく、訴求力のあるセールスポイントがあるかどうかです。
訴求力のあるセールスポイントが思い浮かばないような商品を開発しても失敗します。
商品を作ってから「さぁどうやって売ろうか」ではもう遅いんです。
訴求力のあるセールスポイントを見つけていくには売るための戦略が必要です。
そして戦略を立てるためには「お客様を取り巻く市場環境」を明確化する必要があります。
「お客様ののニーズはこうで、それに対してAとBという商品があって、それぞれのメリット・デメリットはこうで、顧客はこんな風に思ってて、それを良くするためにはこれが必要で・・・」といった流れになります。
自分の商品サービスの説明は最後にちょっと語ればいいだけなのです。
市場を大局的に捉え、お客様、競合の盲点をついた切り口を探ります。
その切り口で開発したのが自分の新商品やサービスなんです！という感じです。
こうやって大局的にみていかないと、売れる商品はつくれません。
自分の視点にこだわりがち
しかし多くの場合は、自分の視点にこだわってしまいがちです。
自分が強い分野やメリットとか、既存の商品からちょっと改良する発想とかにこだわりがちなんです。
「ちゃんと競合意識してますよ！」と言っても、あくまで売れている競合の商品を「改良」する発想で、買い手からすると同類にまとめられます。先程の電機メーカがいい例です。
売れる商品サービスを開発するには、商品サービスから物事を見ちゃダメなんです。
自分の商品はもちろん、競合の商品でもなく業界の常識を大きくくつがえすものをつくる発想が必要です。
明確な商品の必要性を語ること
そのためには商品の有効性ではなく必要性を語ることです。
多くの場合自社商品の有効性を語ってしまいます。
「うちの商品はここがいいですよ」といった具合です。
しかし競合も同じように商品の有効性を語ってきますから、有効性と有効性で競ったところで差別化できません。
一方、必要性を語ることとはどういうことかと言いますと「あなたの現状はこうなっていて、それをこう変えるためには、この商品が必要です」と言うことです。
買い手の状況を客観的に示してあげて、競合の選択肢では満足するのが難しいということをしっかり示してあげれば、勝手に売れていきます。
準備段階からコンセプトをしっかり練ること
競合の選択肢ではなくあなたの商品サービスが必要なんだと思われるためには、準備段階からコンセプトをしっかり練り上げる必要があります。
けっして商品を企画するのが目的化してはいけません。
それでは既存商品に何かを付け足す発想から抜け出せません。
例えばダイソンの掃除機やルンバなどは完全にゼロからの斬新なコンセプトが生んだものです。
彼らに「競合の製品を改良する」という発想は一切ありません。
売れる商品サービスを企画することは事業戦略のまさに肝の部分です。
自分自身で真正面から「お客様を取り巻く市場環境」と向き合い、コンセプトを練っていかなければなりません。
まとめ
今日は「売れる商品サービスとその営業戦略とは？」というテーマでお送りしました。
売れる商品サービスを作るには、準備段階からコンセプトをしっかり練り上げる必要があります。
そして訴求力のあるセールスまで全部つながってるわけです。
訴求力のあるセールスもお客様に商品の必要性をしっかりと示してあげることができれば勝手にモノが売れていきます。
それでは明日もお楽しみに！では。
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